‣ Pourquoi ?
Ce coaching commercial a pour objectif d’accompagner le candidat commercial vers l’atteinte des objectifs fixés. Cette approche réalisée par un cabinet de recrutement est unique. Son efficacité est indéniable et ce pour quelques raisons essentielles :
- L’accompagnement se fait par un commercial confirmé.
- La procédure est adaptée en fonction des résultats du rapport de personnalité.
- Les mises en situation en clientèle et en formation mesurent concrètement les résultats.
- Le suivi du candidat maintient sa motivation et sa volonté de se dépasser.
‣ Comment ?
- Phase 1 (lors du descriptif de fonction)
Etablissement des objectifs du commercial en collaboration avec la direction
Chaque entreprise possède ses propres critères concernant le chiffre d’affaires à réaliser, les marges bénéficiaires à dégager, la typologie des clients, la gestion du portefeuille existant…
Autant de critères que nous prenons en compte afin d’accompagner au mieux le commercial que nous engageons pour vous. Cette première phase sous forme d’un entretien est donc primordiale pour mesurer les résultats futurs du candidat.
- Phase 2 (à l’engagement du candidat)
Formation d’une demi-journée
Chaque commercial possède sa propre expérience c’est pourquoi nous accordons une attention particulière à l’échange de cette expérience lors d’une formation d’une demi-journée. Cette formation a pour objectif principal d’affiner au mieux les techniques de vente par de nombreux jeux de rôle (huit exactement).
Hormis les jeux de rôle ce module s’articule autour des points suivants :
- La prospection téléphonique
- L’état d’esprit avant l’entretien de vente
- L’observation de l’interlocuteur
- Le schéma d’un entretien de vente
- La création du scénario de vente propre à l’entreprise
- Le rapport de visite
- Phase 3 (Après un mois d’entrée en vigueur du candidat)
Accompagnement du commercial en clientèle
Il est impératif de suivre le commercial sur le terrain. Seule cette observation permet de comprendre l’intégration de la formation mais surtout les points de vigilance à affiner et les points forts à utiliser. Cette observation se fait à l’aide d’une grille d’analyse. Après chaque entretien, nous réalisons un débriefing reprenant les éléments de la grille d’observation. Suite à ce débriefing, nous établissons un plan d’actions.
- Phase 4 (Après quatre mois d’entrée en vigueur du candidat)
Analyse des résultats
Nous analysons les résultats par rapport aux critères établis en amont avec la direction. Une fois l’écart mesuré, nous établissons les mesures correctrices au travers d’un nouveau plan d’actions. Cet entretien peut se faire en collaboration avec la direction cependant il est conseillé que celui-ci se passe entre le consultant et le candidat. Un rapport est toutefois présenté à la direction afin de mettre en place les actions nécessaires.
