Coaching commercial
 ‣ Pourquoi ?
Ce coaching commercial a pour objectif d’accompagner le candidat commercial vers l’atteinte des objectifs fixés. Cette approche réalisée par un cabinet de recrutement est unique. Son efficacité est indéniable et ce pour quelques raisons essentielles :
- L’accompagnement se fait par un commercial confirmé.
- La procédure est adaptée en fonction des résultats du rapport de personnalité.
- Les mises en situation en clientèle et en formation mesurent concrètement les résultats.
- Le suivi du candidat maintient sa motivation et sa volonté de se dépasser.
‣ Comment ?
- Phase 1 (lors du descriptif de fonction)
Etablissement des objectifs du commercial en collaboration avec la direction
Chaque entreprise possède ses propres critères concernant le chiffre d’affaires à réaliser, les marges bénéficiaires à dégager, la typologie des clients, la gestion du portefeuille existant…
Autant de critères que nous prenons en compte afin d’accompagner au mieux le commercial que nous engageons pour vous. Cette première phase sous forme d’un entretien est donc primordiale pour mesurer les résultats futurs du candidat.
- Phase 2 (à l’engagement du candidat)
Formation d’une demi-journée
Chaque commercial possède sa propre expérience c’est pourquoi nous accordons une attention particulière à l’échange de cette expérience lors d’une formation d’une demi-journée. Cette formation a pour objectif principal d’affiner au mieux les techniques de vente par de nombreux jeux de rôle (huit exactement).
Hormis les jeux de rôle ce module s’articule autour des points suivants :
- La prospection téléphonique
- L’état d’esprit avant l’entretien de vente
- L’observation de l’interlocuteur
- Le schéma d’un entretien de vente
- La création du scénario de vente propre à l’entreprise
- Le rapport de visite
- Phase 3 (Après un mois d’entrée en vigueur du candidat)
Accompagnement du commercial en clientèle
Il est impératif de suivre le commercial sur le terrain. Seule cette observation permet de comprendre l’intégration de la formation mais surtout les points de vigilance à affiner et les points forts à utiliser. Cette observation se fait à l’aide d’une grille d’analyse. Après chaque entretien, nous réalisons un débriefing reprenant les éléments de la grille d’observation. Suite à ce débriefing, nous établissons un plan d’actions.
- Phase 4 (Après quatre mois d’entrée en vigueur du candidat)
Analyse des résultats
Nous analysons les résultats par rapport aux critères établis en amont avec la direction. Une fois l’écart mesuré, nous établissons les mesures correctrices au travers d’un nouveau plan d’actions. Cet entretien peut se faire en collaboration avec la direction cependant il est conseillé que celui-ci se passe entre le consultant et le candidat. Un rapport est toutefois présenté à la direction afin de mettre en place les actions nécessaires.
CV
 ‣ Pertinence des informations
Une adéquation évidente entre le contenu du CV et l'offre est primordiale, il est inutile de s'étendre sur des informations sans rapport direct avec la fonction.
‣ Clarté et concision
Un document rédigé de manière synthétique et claire permet un accès plus rapide à l'information recherchée :
- Pensez à intégrer dans le CV un titre accrocheur en rapport avec la fonction et à mettre en évidence les informations clés telles que votre âge, adresse, situation familiale, etc.
- Votre expérience professionnelle doit-être soigneusement et chronologiquement décrite (de la plus récente à la plus éloignée) et primer, si celle-ci prévaut, sur votre éducation.
À contrario, mettre en avant votre bagage scolaire si votre expérience est réduite.
De façon pratique :
- Placer les dates (mois, année) auprès de chaque expérience professionnelle, le nom et l'activité de l'entreprise.
- Dans la description de chaque fonction, quantifiez vos résultats, chiffrez-les le plus possible. Cela donnera au recruteur une idée précise de vos capacités.
- Bien qu'il faille mettre en valeur vos expériences, veillez à respecter les codes moraux. En effet, si vous parlez d'une expérience qui n'est pas réelle, vous pourriez avoir des problèmes par la suite, voire perdre votre job.
‣ Adaptation et personnalisation
Il n'existe pas un modèle de CV adapté à toutes les situations. Il s'agit pour vous d'être capable d'analyser les attentes de l'entreprise pour laquelle vous postulez et d'élaborer un CV qui répondra à ces attentes.
Plus précisément, vous devez rédiger votre CV en établissant un lien clair et direct entre vos compétences, vos formations et vos expériences et le poste à pourvoir. Dans ce but, n'hésitez pas à vous démarquer en utilisant une mise en page qui fera la différence.
Entretiens
 ‣ Se renseigner
- Allez visiter le site Internet de l'entreprise, tenez vous informé(e) de ce qu'on dit d'elle dans les journaux, sur les sites spécialisés;
- Intéressez-vous également à la fonction, relisez l'annonce avant de vous rendre à l'entretien et identifiez déjà vos points forts et vos points faibles par rapport au profil demandé afin de pouvoir les mettre en évidence ou les défendre.
‣ Anticiper
- Revoyez votre CV afin de l'avoir bien en mémoire et ne pas être pris au dépourvu;
- Anticipez les questions afin de vous y préparer. Certaines questions sont courantes et reviennent très régulièrement (qualités et défauts, évolution de carrière, choix d'une orientation d'études, ...). Réfléchissez également aux questions potentielles en fonction de votre profil (trou dans le CV, réorientation de carrière, ...) et prévoyez une argumentation claire et précise.
‣ Se présenter
- Respectez un code vestimentaire adéquat par rapport à l'entreprise et la fonction pour laquelle vous postulez (exemple : portez une cravate si vous postulez à un poste de commercial);
- Restez le plus naturel possible. Employez un langage clair, simple et précis. N'essayez pas d'employer un jargon que vous ne maîtrisez pas afin de paraître plus professionnel. Restez vous-même;
- Faites attention à votre langage non verbal qui pourrait vous trahir. Le premier contact est très important : serrez la main fermement, soyez souriant. Regardez votre interlocuteur dans les yeux. Restez calme et soyez vigilant de ne pas faire des gestes intempestifs ou manipuler nerveusement un objet.
‣ Argumenter
- Soyez positif mais ne vous vantez pas. Vous pouvez retirer les éléments positifs d'évènements à priori négatifs dans votre parcours (exemple : un échec dans les études vous a permis d'être plus prévoyant et de vous y prendre à l'avance afin d'être prêt pour une échéance, ...);
- Réfléchissez à des exemples concrets afin d'étayer vos propos.
‣ S'intéresser
- N'hésitez pas à poser des questions. L'entretien d'embauche n'est pas un interrogatoire. Vous montrerez votre intérêt pour l'entreprise, le poste, la suite de la procédure, ...
Lettre de motivation
 ‣ La lettre de motivation se compose :
- D'une introduction : elle se doit d'être accrocheuse, simple et courte;
- Du corps : avec vos motivations, les points principaux de votre profil concernant l'expérience, les compétences, les qualités personnelles;
- De la conclusion : avec vos remerciements de l'attention que l'on porte à votre demande, votre disponibilité, ainsi qu'une formule de politesse.
De façon générale :
- Soyez synthétique, préciser l'objet peut être intéressant car le lecteur possède peu de temps;
- Faites relire votre lettre et surtout évitez la moindre faute d'orthographe ou de syntaxe;
- Pensez à la personnaliser en réalisant un brainstorming de quelques lignes;
- Organisez vos idées dans un ordre logique et cohérent;
- La lettre d'accompagnement tient sur une seule page (idéalement 10 phrases);
- Soignez la présentation afin d'attirer l'attention sur le fond;
- Communiquez vos coordonnées et n'oubliez pas de signer votre lettre.
‣ Les mails d'accompagnement
Il existe deux types de mails d'accompagnement :
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Les mails introductifs : Ils ont pour objectif d'annoncer les pièces jointes constituant le dossier de candidature.
Attention, bien qu'ils soient brefs, il est important de soigner l'orthographe, l'objet du mail et la formule de politesse.
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Les mails de substitution à la lettre d'accompagnement : ils sont soumis aux mêmes règles que celles de la lettre de motivation.
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